インターネットを商売に活かすためのヒントを、ネット活用のナビゲーター
『ヨシダマコト』がお届けします！
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■ 営業のＩＴ化 『売れるしくみづくり』 ■
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ぼくは、“ネット活用のナビゲーター”として、ＩＴを活用して売上アップを
実現するのを得意分野としていますが、別にネットに固執しているわけではあ
りません。状況に応じて、チラシやＤＭ、カードなどの紙媒体も含めて、伝え
やすい方法を選択し、“しくみ化”していくことが重要だと考えています。
今回は、そんな“売れるしくみづくり”について考えてみましょう。
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●営業って、ものすごくコストがかかっています。
良い商品や素晴らしい技術力を持っていても、営業力がない会社は潰れてしま
います。（営業しないことには、食べていけない…）という感覚があるかもし
れませんが、現在の営業スタイルが本当に利益を生んでいるかどうかを見直し
てみませんか？
仮に営業マンを雇用している場合、
・新人から１人前になるまでにかかる時間コスト
・社内での事務作業、社内会議、移動時間
・営業車の維持管理費（ガソリン、保険、駐車場代、etc.）
などを考えると、ものすごくコストがかかっていることがご理解いただけると
思います。果たして、本当に利益を生み出せているのでしょうか？
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●ＰＵＳＨ型からＰＵＬＬ型へ
どんどん売り込みをするＰＵＳＨ型の営業は、時代に合わなくなってきたと言
われるようになりました。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
ＰＵＳＨ型からＰＵＬＬ型が注目されるようになりましたが、興味のある方か
らの相談に応じるスタイルというのは、まさにネットの世界と一緒です。
ホームページでは、ユーザーが興味のあるページをクリックして、知りたい情
報をどんどん入手していきます。こちらから売り込みに行かなくても、お客様
が勝手にこちら側へ歩み寄ってきてくれるのです。
オンライン、オフラインという枠にこだわらず、お客様に主導権がある形での
営業スタイルについて考えてみましょう。
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●思い切って、間口を狭くしてトンガリをつくろう！
ＰＵＳＨ型からＰＵＬＬ型へ転換することは、事業をダイエットして、贅肉の
無い筋肉質のカラダへ肉体改造するようなものです。
①絞り込むポイントを考えましょう。
・お客さんを絞る。
・商品、サービスを絞る。
・商圏を絞る。
etc.
②やること、やらないことを明文化しましょう。
ダイエットの途中で（あー、これも追加したい…）と、気持ちが揺らいで
しまうので、あらかじめ文書化しておくことが大事です。
③人間がしゃべらなくても伝えられる方法、ツールを用意しましょう。
「○○○さんなら出来るけど、□□□さんには難しい…」というものは
“しくみ”とは呼べません。職人じゃなくてもプロになれる“しくみ”を
つくるのが、目指すべきところです。
ホームページ、パンフレット、チラシ、etc.
④運用し、定着させる。
試行錯誤を重ね、“機能するしくみ”へとブラッシュアップしていきまし
ょう。そして、安定稼動させることが必要です。
ずい分、端折ってお伝えしましたが、ダイエットを達成すれば、単に営業効率
がアップするだけではなく、人に依存したビジネスモデルから脱却できるよう
になります。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
“しくみ”があれば、「人は育てるのに時間がかかる」、「せっかく１人前に
育てたのに辞めちゃう」、「会社のノウハウが人に蓄積してしまう」、「人間
関係を築くのが難しい」といった悩みからも解放されるはずです。
大企業よりも、むしろ制約条件の多い中小・零細企業の方が“しくみづくり”
が必要になるように感じます。
事業をダイエットして、もっと身軽で機動力のある経営をしていきたいですね。
