新年明けましておめでとうございます。
今年は戌年。ワンちゃんのように忠実に、夢に向かって頑張りたいところですが、皆さまの今年の抱負は何ですか？
さて、本年もどうぞよろしくお願い申し上げます。
ポジショニングとは、自社の商品やサービスが与えるイメージをライバル会社と比較してその位置関係を把握することです。ポジション（position＝位置）を決めるということで、ポジショニングといいます。
○こんなふうに使われています。
商店街にある小さな八百屋さんのお話です。
昔から地域の人々に親しまれ、とても繁盛していた八百屋さんでした。
しかし最近ではどんどん客足が減り、売上も減ってきました。
その背景には、こんな環境の変化がありました。
郊外には低価格のスーパーがたくさん進出し、価格や品揃えでは勝負ができなくなりました。また最近の100円コンビニは、一人分の野菜を安く売るところが出来たため、一人暮らしの社会人や学生、忙しい共働きの夫婦などはそちらに足を向けるようになりました。
また、すぐ近くの駅前には大型百貨店があり、そこでは高級食材を豊富に取り揃える高級スーパーがあります。集客力の強い百貨店の前には、小さな小売店は太刀打ちできません。
このような中で、八百屋さんの売上げが減少した本当の理由は何でしょうか？
郊外スーパーのせいでしょうか。100円コンビニがいけないのでしょうか。
それとも、よく言われるように商店街が衰退したからでしょうか。
私はそうではないと思います。
八百屋さんに求められる役割が変わってきたのだと思うからです。
そこで、この八百屋さんの売上げ減少の要因と今後求められる役割を、ポジショニングの手法で見つけたいと思います。
ポジショニングをする前に、まずはベースとなる図が必要になります。
この図の作り方ですが、最初にタテとヨコに線を引いて、線の先を矢印にします。次に、比較したい二つの視点をそれぞれの端に書きます。比較することは、例えば「安い」と「高い」のように対になるようにします。皆さんご覧になったこと、ありますよね？
今回は、生鮮食品の販売がテーマなので、「安い」と「高い」、そして品揃えやサービスの対象者を「特定のアナタ向き」と「一般の皆さま向き」の二つにしました。
↑特定のアナタ向き
｜
① ｜
③
｜
｜
←―――――――――｜―――――――――→
安い ｜
高い
｜
② ｜
④
｜
↓一般の皆さま向き
こうすると、①～④まで、4つのタイプができますね。
まず、昔お店が繁盛していたときの八百屋さんをポジショニングしてみます。
↑特定のアナタ向き
｜
｜
｜
｜
←―――――――――｜―――――――――→
安い ｜
高い
｜
八 百 屋 さ ん
｜
↓一般の皆さま向き
このころにはライバルもなかったことから、下半分が八百屋さんのポジションです。八百屋さんは地域の中での唯一の存在でしたので、商店街にやってくる多くの「一般の皆さま」を相手にご商売をされてきたのだと思います。
ところが、ライバルである「郊外スーパー」「100円コンビニ」「百貨店スーパー」が進出したときに、ポジショニングはガラリと変わります。
↑特定のアナタ向き
｜
１００円 ｜
コンビニ ｜
｜
←―――――――八百屋さん ―――――――→
安い ｜
高い
｜
郊外スーパー ｜ 高級スーパー
｜
↓一般の皆さま向き
あれっ、八百屋さんは、ど真ん中に行ってしまいましたね～（＾＾；
八百屋さんは4つのタイプのどれにも当てはまらないことが分かります。これでは、品揃えやサービス、価格面でも中途半端であるため、ライバルと比べて魅力的ではありません。
八百屋さんの売上が減少したのは、低価格スーパーの進出など、いろんな変化のなかで相対的にお客さまの評価が得られなくなったことが大きな原因であると思います。
また、この図を見ると八百屋さんが今後進むとよいところが見えてきますね。
ちょうど白紙になっているところです。
これこそが、八百屋さんにこれから求められる役割なのだと思います。
↑特定のアナタ向き
｜
１００円 ｜
八百屋さんに
コンビニ ｜
求められる役割
｜
←―――――――――｜―――――――――→
安い ｜
高い
｜
郊外スーパー ｜ 高級スーパー
｜
↓一般の皆さま向き
八百屋さんに求められる役割はいろいろありますが、ポイントはライバルが手をつけていない「特定のアナタ向けの特別な品揃えやサービス」ですね！
今回の場合は、商店街の周辺は高齢化率が高いということ、またこの八百屋さんは古くからの馴染み客がいて、家族構成も好みも体質も十分理解しているという強みがあります。
そこを活かして、高齢者一人一人のニーズにあった有機野菜、健康食品を揃え、便利な宅配サービスも行う「おばあちゃん御用達の八百屋さん」など考えられますね。
今日のまとめ
ポジショニングとは、自社の商品やサービスがライバル会社と比べてどのような位置づけにあるのかを知ることです。これを図に表すことで、現在の自社が置かれている状況を知り、今後の解決方法を考えることができます。
それでは、今年も皆様にとって素晴らしい年となりますように(^o^)丿
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